卖砂磨机也能卖出名堂,看中国制造如何享誉全球也能,名堂

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如果你做B2B外贸生意,不管你卖发掘机还是螺丝刀,你最关心的肯定是询盘。

上海法孚莱,这家卖化工机械装备的公司,轻松把几10吨重的机器,漂洋过海卖到50多个国家,外贸出口额1年高达4000多万,在外贸人最关注的询盘上,他们的本钱从开始的5000降到了300,每月保持50多个询盘量,他们怎样做到的?

企业X档案

公司名称:法孚莱

成立年份:2003年

简介:化工机械的专业生产厂商,主要从事精细化工及相干领域研发、设计、生产与销售。

产品:搅拌装备、分散装备和研磨混合装备等

出口地区:全球(以亚洲、非洲、中南美为主)

营销目标

1. 提高各个海外市场的询盘量,增加更多的潜伏客户。

2. 提升品牌影响力。让客户有需求时第1时间想到法孚莱。

想到达这些目标,必须在营销上有所突破。法孚莱开始主要依赖线下展会,但随着线上渠道快速发展,展会效果大不如前。之前在平台站也做推行,但平台站竞争剧烈,同类产品没有明显的差异化,客户上了平台,很容易多家比价,到自己店铺的流量愈来愈少。因此法孚莱认为通过独立站,才能真正掌控住自己的流量,把品牌做大。而Google作为线上营销的重要渠道,帮助了中国万千B2B公司出海,法孚莱相信通过Google,1定能到达目标。

让采购商第1时间找到你

71%的B2B买家采购,都是从搜索开始的。因此法孚莱投放了Google搜索广告,在采购商搜索砂磨机等产品时,率先出现在他们眼前。

本地化营销:感动客户的宝贝

搜索广告的核心就是选对关键词,法孚莱的关键词包括了产品词(Sand mill,Bead mill,emulsifier,homogenizer)和品牌词(farfly)。1般B2B的推行都这么做,但大家最容易忽视1点,就是不同国家的用词习惯和文化。而法孚莱对这1点深有体会。

早先法孚莱在所有地区都投放了sand mill,但发现有些潜力很大的市场,反而没有流量。后来和1线销售探讨,才发现各国的区分:中东地区的客户喜欢用bead mill,而南美地区bead mill和grinder mill都会用。就是这1字之差,就差出了很多流量和客户。因此在营销中,1定要关注当地的文化和用词习惯,真正做到本地化营销。

扩大信息:引导客户的“直达电梯”

即便产品再好,不懂如何表达优势,采购商就很难被吸引。所以善用搜索广告描写和扩大信息一样重要。广告语要加上自己的优势概括。比如法孚莱的广告语突出了“on-site maintenace(现场服务)”,凸显了法孚莱的服务优势,让客户更容易被吸引到,也为法孚莱品牌增加了附加值。

1定要记得增加丰富的扩大信息,法孚莱的扩大信息里增加的全是他们的明星产品,这样客户在搜索结果中就可以看到产品,能直接将用户引到他们最有需求的页面。

灵活应用数据,改进网站

通过搜索广告,法孚莱成功地获得了很多流量和询盘。但最初询盘的本钱较高,虽然逐渐从5000降到了1000,但还是不符合他们的期望。这让法孚莱有些动摇,到底要不要继续投放?

因而法孚莱和Google服务团队进行了更深入和更高频的沟通交换,将投放数据、网站行动数据、和销售流程产生的数据等进行了延续的监控与整合,终究结合客户询盘流程,不断优化,逐渐将询盘本钱下降到了300。这个可喜的成绩究竟如何实现的?

网站数据怎样用?

Google提供了丰富的数据报告,这些点击量、跳出率等,到底应当从何看起?又如何和业务联系?来看看法孚莱的心得:

Q:我投广告的方向对不对?

A:这个要看暴光率,直接说明广告有无被人看到,如果没人看到,说明你的投放产品、地区、辞汇1定有疑问。

Q:广告有效果吗?

A:要看点击量和询盘。有很多人点击,很多人询盘,说明你的广告触及了正确的客户,带来了较好的效果。找出效果最好的关键词或渠道,增加投入。

Q:客户点击了,没询盘,为何?

A:要看跳出率和停留时间。如果客户跳出很高,那就说明你的网站内容不吸引人,或询盘流程太繁琐,客户没找到想要的信息,你需要改进下板块和流程了。

让网站成为铁招牌

法孚莱之前的网站更传统和中式,产品的展现较单1,询盘的流程也需要填很多信息。

产品介绍页面配有视频,还有各种直接与公司获得联系,取得询盘的窗口

为了符合国际范儿,法孚莱从网站的架构和视觉设计上都进行了调剂。上端有更清晰的导航栏,让客户1目了然。主页首图展现了多种产品,并强调优势。询盘的信息,也更加明确简单。特别当你点进产品的具体页面时,每一个产品旁都有公司的联系方式,配以产品视频。这样做非常人性化,既让用户生动地了解产品信息,也方便了及时询盘。

两个技能,让转化节节高

让展会更高效;让离开的客户同样成单

参加展会不要守株待兔,而要线上线下奇妙结合。

法孚莱在2018年1月参加了巴基斯坦国际涂料展,在参加展会之前,就针对中东和印巴地区的潜伏客户,投放了搜索和展现广告。让客户搜展会信息时,看到法孚莱。也在阅读相干网站时,看到展现广告。清楚的展现法孚莱的展位位置,给采购商留下印象,也让采购商更方便地找到展位。

面对1些采购商访问网站后,不会立即询盘就走掉,法孚莱的办法是,用Google再营销广告找回他们。

比如,用户访问过法孚莱网站,或搜索过相干产品后,他又去1个小游戏网站玩游戏,这个时候,小游戏网站上也会出现法孚莱的展现广告。

小游戏网站上展现的法孚莱广告

不断尝试+不断优化=成功

法孚莱对数字营销的不断学习,对数据的研究让他们走在了市场的前面,不断优化广告和网站,为他们带来了可喜的成果,初期的营销困局迎刃而解。目前,他们的询盘量增加了70%,品牌知名度提高了30%。初期,他们的询盘本钱在5000元1次,现在已下降到300~400元1次了。

企业刚开始用Google广告时,切纪要多尝试,要敢放预算。由于系统需要时间学习和优化,才能找到最好的方向。正是由于我们大胆投入,很快就看到了效果,本钱也逐步降落。

——郭亮 | 上海法孚莱 | 营销总负责人

广告|话题|询盘|推行|营销

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